杭州货运企业如何面对巨额濒临亏损定单抠利

杭州货运公司新闻内容摘要：通过对比各种运输方式的价格，可以发现，铁路运输价格相对较低，公路运输价格相对较高，那么压缩公路运输量，增加铁路运输比例，可以大大较低总物流公司成本，特别是对于长距离运输，这种调整的收益更大。

一、新闻背景资料

1.捷运物流公司股份有限公司简介

捷运物流公司股份有限公司成立于1995年8月，经十余年的经营，目前已具备一定的产业规模和实力，注册资金3500万元人民币，总资产达8.7亿元人民币。拥有仓储面积14.5万平方米，各种运输车辆2800余辆，储备土地资源149万平方米，是从事现代物流公司业、仓储、道路集装箱运输、普通货物运输、货物配送、普通货物装卸、国内货运代理及物流公司信息咨询经营业务、高科技产业、房地产开发的产业实体。

公司的理念是“为客户创造价值”，公司的目标是“由物流公司服务供应商转变为供应链的整合者”，公司物流公司服务的准则是：经济、快捷、高效、优质。公司在食品、药品、日用家电、机电产品、汽车配件等领域积累了丰富的配送经验。和船运公司、铁路局、航空公司、大型仓储企业有着良好的合作关系。经过不懈地努力，公司获得了自成立以来的最大一笔订单，与国内某大型企业（以下简称A公司）签订了为期5年的物流公司外包合作协议，协议总金额83亿元。

2.A公司及其物流公司业务简介

A公司是国内特大型石油化工企业，其生产基地位于东北地区，主要产品是合成树脂、合成橡胶、合成纤维及合纤原料，2006年，A公司三大合成原料的产量327万吨。主要生产基地有位于大庆、吉林、抚顺、辽阳的化工厂，其销售市场遍及全国各地，主要市场在东南沿海及中部地区。

销售模式采取总部集中配置资源、大区分销的模式。主要销售大区有东北公司、华北公司、华东公司、华南公司、西南公司。2006年，A公司在东北以外市场销售产品262万吨。在自营物流公司时主要的干线运输方式为公路、铁路、陆海联运三种。在全国有65个协议仓储库房。配送业务正在宁波试点，其他均为用户到当地库房提货或者由生产基地直发给用户，是一种相对粗放的销售物流公司管理方式。#p#分页标题#e#

近年来，化工产品用户对供应商服务要求越来越高，要求及时送货，要求送货上门，要求产品质量完好，外观整洁等等。同时，作为上市公司，A公司的销售费用成为股东关注的焦点，这要求A公司必须降低销售物流公司成本。A公司经过测算，吨物流公司平均费用始终难以降至365元以下，为此，A公司董事会研究决定，对化工销售物流公司（东北市场以外）进行外包，为此，组织了国际招标，最终，捷运物流公司股份有限公司中标。

3.外包协议主要条款

A.配送货物：A公司生产的合成树脂、合成橡胶、合成纤维原料。配送范围：除东北以外（山海关以南）的全国市场。配送方式：送货上门。配送数量：2007年配送总量321.5万吨，A公司保证不低于300万吨。2008年预计354万吨、2009年417万吨，2010年455万吨，2011年550万吨。

B.捷运公司必须保证A公司产品在储运、配送过程中的安全，运输仓储必须投保，保险公司需经A公司认可。

C.捷运公司必须保证在A公司指定地点按时向A公司的客户交付产品，产品在交付时要外观整洁、无污染、无破损、无短缺。

D.2007年吨产品外包价格华北市场303.88元、华东市场364.45元、华南市场390.48元、西南市场372.59元，包括从生产企业库房出发一直到交付用户后的全部运输、仓储、装卸、流通加工、短途配送、保险等一切费用，以后年份的产品外包价格由双方另行议定。

E.A公司对捷运公司的服务质量随时进行监督，每年委托第三方机构进行用户调查，如A公司的外包物流公司业务客户满意度低于75%，A公司可以解除协议。

F.其他保障条款。

二、捷运公司盈利模式设计

1.机遇与挑战

能够进入化工品配送市场并且获得每年12亿元的配送合同，对捷运物流公司股份有限公司而言，是重大机遇。可是，通过比较合同价格和A公司自营物流公司的吨成本以及目前运输市场价格，捷运物流公司股份有限公司也同样面临巨大的挑战。

A公司自营物流公司平均吨物流公司成本（不含配送）335元，如果开展配送服务，则成本至少为365元，按此测算，2007年的总物流公司费用为365元×3，215，860=117379万元。#p#分页标题#e#

按合同约定价格，2007年捷运公司承包的总物流公司费用为1626845×364.45+1053021×303.88+226401×372.59+309594×390.48=111814万元

两者的差价部分5565万元可以认为是A公司外包物流公司的收益，也可理解为：如捷运公司继续按A公司自营物流公司时的运作方式来组织物流公司业务，其营运亏损额度为5，565万元。

通过压低各种运输方式的绝对价格来降低总物流公司成本已无可能。那么，捷运公司要挖掘的“第三利润源”在哪里呢？

2.挖掘“第三利润源”

A.调整运输方式

通过对比各种运输方式的价格，可以发现，铁路运输价格相对较低，公路运输价格相对较高，那么压缩公路运输量，增加铁路运输比例，可以大大较低总物流公司成本，特别是对于长距离运输，这种调整的收益更大。

调整后，吨成本降低23.62元，干线运输总成本降低7593万元。

这种调整使铁路运输量上升了421339吨，运输比例由41.4%上升到54.5%。那么，铁路运能如何解决呢？可以采用班列运输解决。A公司自营物流公司时班列运输不能开通在于：铁路攻关不到位;单个生产基地无足够货源;销售市场集中接卸无法解决。解决这些问题，恰恰是第三方物流公司业务所长。铁路运输比例的上升，不仅降低了成本，而且，有效地规避了运输风险。铁路集装箱和棚车的使用，减少了敞车运量，大大提高了运输质量。减少了破损、污染、丢失等现象。

B.提高运输质量、降低保险费率

铁路集装箱和棚车的使用，使运输质量大大提高，物流公司通过加强装卸车管理，通过对重点丢货路段的监控，通过对铁路施封的改造，通过对协议仓储部门的考核管理，进一步降低了储运环节的商务问题发生率。由于商务量的降低，物流公司拥有了更多与保险公司谈判的筹码，保险费率由2‰。降至1.5‰，保险总额下降了2，090万元。

C.调整仓储网点布局，提高配送效率

对A公司原有的65个仓储网点进行了重新布局，充分利用捷运公司自有仓储设施，保留铁路沿线的仓储点，削减相对集中的仓储点，将总仓储点由65个减至45个，将捷运公司在广州、杭州等地的自有仓储库作为大型分拨中心，实行机动配送，大大提高配送效率。同时，压缩入库费用，在不增加成本的情况下，提高配送反应速度，提高用户满意度。#p#分页标题#e#

D.使用现代化信息手段对物流公司进行管理

捷运公司改造了原有的物流公司信息系统，使其和货主企业的ERP系统能够进行有效的数据交换，直接读取货主企业的订单数据，及时反馈每日产品调运、配送信息和库存状态。同时对在途产品进行监控，使在途量成为货主企业可视化的移动库存，大大提高了A公司的市场反应效率和配送效率，同时增加了生产基地直配的比例，由6%提高到14%，减少了仓储和入出库环节，配送费用也大大降低，此项，可降低成本1364万元。

E.细节优化，降低成本，提高效率

通过优化装载，使单车皮的载货量增加，可以降低单位成本;通过优化配送线路、采取联合配送等手段，可以降低配送费用;利用港口的暂存期，由港口将货物直接配送给用户，可以减少入出库的费用。专业物流公司精细化管理、集约化经营的优势和调动各种社会资源的能力得以充分发挥，这是自营物流公司所无法比拟的。

3.价值创新

捷运公司对化工品供应链进行了深入的研究发现，A公司的PET、PTA产品客户都是有实力的大型企业，每次进货的数量庞大，需求稳定，要求供货节奏均衡，而PP、PE产品的生产型客户的购货特征也类似于PET、PTA产品客户。这种客户占客户数的20%，需求量能占该类产品总配送量的65%以上。捷运公司决定对这两类A公司特别注重的客户进行差别化配送。进一步研究配送办法时，捷运公司从国内水泥的配送中得到启发，能否实现一种无包装的配送呢？

经过市场调研，捷运公司以为可行。具体的办法是：捷运公司改造自有和部分协议仓库，在这些配送中心增设料仓。A公司全部的PET、PTA产品和60%的PP、PE产品不再进行生产包装，由捷运公司用集装罐和带内衬膜的集装箱到厂内料仓直取，发运至配送中心料仓。然后用专用罐车配送。

这种模式的意义：

A.为货主企业节省了包装费用，PET、PTA吨产品可节省23.5元，PP、PE吨产品可节省27元，以2007年的配送量计算，可为货主企业节省包装成本23.5×600000+27×2070000×60%=4763.4万元。这是捷运公司“为客户创造价值”理念的直接体现。

B.运输和仓储过程中的污染、丢失几乎为零，配送质量大大提高。货主企业的用户满意度大大提升。这是捷运公司“为客户创造价值”理念的又一体现。#p#分页标题#e#

C.装卸环节采取风送等机械化方式，计量采用电子计量方式，不仅提高了效率，而且大大节省了装卸搬运，出库、入库成本15.7×（600000+2070000）=4191.9万元。

D.为整合化工品供应链迈出了坚实的一步，从“门到门”发展到“仓到仓”，化工物料的输转方式发生了革命性变化，大大提高了整个供应链的劳动生产率，货主企业乃至于其用户都会对这种物流公司模式产生依赖感，是一种“锁定”式服务。

E.减少了资源浪费和包装袋的处理，有益于全社会的环保事业。

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